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Title: Modelo de Gestión para Incrementar la Productividad del Área Comercial de una Empresa Importadora y Comercializadora de Herramientas y Sistemas de Bombeo
Authors: Herrera Yépez, Silvana Gioconda
Keywords: TALENTO HUMANO
PRODUCTIVIDAD
GESTIÓN COMERCIAL
Issue Date: 27-Jul-2017
Publisher: Quito, 2017.
Citation: Herrera Yépez, S. G. (2017). Modelo de Gestión para Incrementar la Productividad del Área Comercial de una Empresa Importadora y Comercializadora de Herramientas y Sistemas de Bombeo. 107 hojas. Quito : EPN.
Abstract: The present research focuses on the design of a commercial management model, based on the Balanced Scorecard, in order to increase the productivity of the commercial area of the company IMPOACE. The model has the purpose of improving the activities, procedures and processes that are handled in the commercial area, emphasizing the sales personnel, which presents high levels of motivation and nonconformity. In the development of the research, the methodology and scope of the Balance Scorecard are structured through the four perspectives (clients, financial, internal processes and training) that are applied to the design of the model for the company. The methodology of the research determines the approach of the mixed study as it covers the quantitative and qualitative perspective, useful to generate effective syntheses for the improvement of the commercial management of the organization. From this methodological structure, the EFQM Excellence Model is shown, which is a questionnaire model specialized in the satisfaction of the internal customer, consequently through this instrument the commercial area was identified as one of the weaknesses of the management. Finally, according to the internal evaluation carried out, it is modeled according to the needs of the company and the commercial area, the Balance Scorecard, which proposes the appropriate strategies to improve the management of sales personnel, establishing different actions, inclusion programs and communication in the decision making, rewards and incentives for the fulfillment of the commercial objectives of the company.
Description: La presente investigación se centra en el diseño de un modelo de gestión comercial, basado en el Cuadro de Mando Integral, con el fin de incrementar la productividad del área comercial de la empresa IMPOACE. El modelo tiene el propósito de mejorar las actividades, procedimientos y procesos que se manejan en el área comercial, haciendo énfasis en el personal de ventas, el cual presenta altos niveles de desmotivación e inconformidad. En el desarrollo de la investigación se estructura la metodología y alcances del Balanced Scorecard a través de las cuatro perspectivas (clientes, financieras, procesos internos y formación) mismas que son aplicadas para el diseño del modelo para la empresa. En la metodología de la investigación se determina el enfoque del estudio mixto pues abarca la perspectiva cuantitativa y cualitativa, útiles para generar síntesis efectivas para el mejoramiento de la gestión comercial de la organización. De esta estructura metodológica se desprende el Modelo EFQM de Excelencia, el cual es un modelo de cuestionario especializado en la satisfacción del cliente interno, consecuentemente a través de este instrumento se identificó al área comercial como uno de los puntos débiles de la gestión. Finalmente de acuerdo a la evaluación interna realizada se modela según las necesidades de la empresa y del área comercial, el Balanced Scorecard, en el cual se plantean las estrategias adecuadas para mejorar la gestión del personal de ventas, estableciendo diferentes acciones, programas de inclusión y comunicación en la toma de decisiones, recompensas y estímulos para el cumplimiento de los objetivos comerciales de la empresa.
URI: http://bibdigital.epn.edu.ec/handle/15000/17532
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